プレゼン資料作成スキル【ゼロからクライアント開拓した構成とは？】
「プレゼン用の資料制作が苦手。。。パワーポイント開いてみるけど、アイデアが浮かばないし、構成もどうしたらいいかわからない。効率的に作業ができる方法が知りたいな。」
そんな悩みを持つ営業マン向けの記事です。
この記事を書いている僕は、某スタートアップ企業の海外拠点で、コネも知名度ゼロの中、プレゼン資料1つで大手企業との契約を取り続けてきました。
今回はそんな僕自身の経験を交え、良いクライアント向け資料作成の方法について解説してきます。
もくじ
- プレゼン資料はうまく作るより、どれだけ効率的に作るか
- 課題の定義をすることが第一
- 課題解決タイムラインと解決策の提案
- 結論を復習、比較してようやく見積もり
- プレゼン資料作成のポイントまとめ
それでは、早速学んでいきましょう！
プレゼン資料はうまく作るより、どれだけ効率的に作るか
まず、前提として、プレゼン資料を作る上で大事なのは、うまく作るより、どれだけ効率的に作れるかを考えること。
多くの人が、資料作成に時間をかけがち。
確かに売上を生み出すために必要なものではありますが、その時間が直接的に売上にはなりませんよね。
では、効率よく作成するにはどうすればいいのか？
以下のフレームワークを作り、それに当てはめてしまえばいいのです。
クライアント向け資料の項目
- アジェンダ（もくじ）
- 結論
- 課題の定義
- 課題解決タイムライン
- 課題ごとの解決策提案
- 結論
- コスト提案
- 見積もり
ポイントはもくじをつけ、各ページの前や隅に項目を記載すること。
クライアントが違うページを見ていたりすることが多いので、道に迷わないようにするためです。
課題の定義をすることが第一
まずは事前調査とヒアリングをベースに、クライアントの「想定される課題」と「その課題が解決された時の未来像（結論）」を初めにバシッと持ってきましょう。
ヒアリングの方法に関しては、以下の記事をどうぞ。
【営業の基礎】伝えるスキルとは？【サービスを磨くより言葉を磨け】
がむしゃらに営業、プレゼンをしているけど、なかなか成果が出ない。地に足をつけて営業に役立つ伝えるスキルを学びたい。そんな方にぴったりの記事です。営業は話すことが仕事ではない。徹底的に相手を知り、順序立てて課題解決を提案し、相手にほしいと言わせることが真髄。トップビジネスパーソンが使うフレームワーク盛りだくさんです。
なぜいきなり、課題と結論を持ってくるかというと、理由は2つ。
- 相手の興味を惹いて、話に聞く姿勢にする
- 人間の集中力は15分、大事なことこそ最初に
結論が後ろになればなるほど、相手の集中力は切れ、結局何を言っていたのか理解されていない可能性が高まります。
先に、どうなるのかイメージをさせてから、課題の部分で理由を説明していく。
最初の結論はYouTubeのサムネを意識！？
短いワードで相手に刺さるものをドカンと持ってくるという手法は、YouTubeのサムネイルの役割に共通するかなと思ってます。
限られた小さな枠で、どれだけユーザーの目に止められるかが重要。
なので、あえて常識とは逆のことや過激なことを言ったりすることで、動画をクリックさせることがありますよね。
ビジネスでも同じで、クライアントもたくさんの人に営業を受けている中で、印象に残らないと意思決定をさえしてもらえなかったり、決裁ラインに上げてもらえないということになります。
ズバッとインパクトのある表現で、早めに相手の心を掴んでしまいましょう。
課題解決タイムラインと解決策の提案
結論と課題を伝えたら、次にどういった流れで、どんな施策をやっていくのか詳しく説明をしていきます。
そこで大事なのがタイムライン。
いつ、どのタイミングで、どんなことをしていくのかビジュアル化してあげることです。
スケジュールを入れてあげることによって、クライアントが頭の中でイメージをしやすくなりますよね。
解決策を提案していく
ここで、本題へ移っていきます。
自社のサービスや商品を使って、どう「想定される課題」を解決していくか、どのような施策をしていくのかプランを説明していきます。
ここでのポイントは、タイムラインのどの部分を話すのかスケジュールの区切りを毎回入れてあげること。
こうすることで、クライアントが道に迷うことなく、いつ何をするのかということがイメージできるので、施策の内容が掴みやすくなります。
結論を復習、比較してようやく見積もり
もう一度、この施策で未来的にどうなるのか？という姿をイメージさせる。
色々説明してクライアントの頭がごちゃごちゃになっているかもしれないので、最後にもう一度要点をまとめましょう。
あなたの提供するサービスが、相手にどうメリットを与えるのか、利用したことによってどんな姿や結果をもたらすのか、未来像を見せてあげるのが親切です。
他のサービスとの比較を入れる
次に、自社と他社などの比較を持ってくると、相手が意思決定をしやすくなります。
例えば、広告の提案なら、他の新聞やテレビ広告との価格と効果の差であるとか、他社との実績や価格面でのメリットがあればここで説明しておくといいでしょう。
見積もりは必ず最後に
さぁ、ここまで説明できたら、ようやく見積もり金額を見せるタイミングです。
いきなり、「金額はいくらなの？」みたいな質問をしてくる人が割と多かったりしますが、うまく交わしてなるべく最後に言うようにしましょう。
僕の経験上、具体的な内容の説明なしで金額を伝えたところで、サービスの価値を感じてもらうことは難しいですし、そもそもそういった質問をしてくる人はかなりの割合で契約まで至らないですね。
追加の資料はAppendix
説明し切れないサービスや商品の概要、会社の概要などは、Appendix（付録）としてつけましょう。
見積もりの後ろにつけておいて、時間があったら見てもらうというぐらいでちょうどいいことが多いので。
プレゼン資料作成のポイントまとめ
プレゼン資料作成で、特に重要なポイントは以下の3つ。
- フレームワークを活用し、自分の型を作ってしまう
- 結論ファースト、人の集中力は15分
- 具体的な解決策を説明してから、見積もりを見せる
これさえ押さえておけば、あとはテンプレに当てはめていくだけです。
ちなみに、プレゼン資料を作成するなら、個人的にはパワーポイントよりもGoogle Slidesを使うのをオススメしています。
理由は以下の3つあり
- 自分と相手のPCに負担をかけない
- ネットが繋がっていれば自動保存
- 1クリックでパワポ形式に変換もできる
Google Slideであれば、保存し忘れでデータがぶっ飛ぶことはないですし、相手のデバイスの容量も食わずに送付することが可能なので、色々な意味でエコだと思います。
僕のプレゼンのテンプレ公開
僕が、実際に使っていたプレゼンのテンプレートを下記リンクに公開します。
内容はあくまで仮定で、旅リーマン商事に向けインフルエンサーマーケティングの提案をするというものですが、基本このテンプレートで大きな契約を取っていたので、参考にはなるかと。
クライアント向け提案書の見本
クライアント向け提案書の見本 By 旅リーマンどっとこむ
この記事が少しでも、みなさんの悩みを解決できれば幸いです。
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