【広告は不要？】セールス＆コピーライティングを極めて無広告経営！
自社の売上を伸ばしたい人「売上をもっと伸ばしたいけど、さすがにこれ以上、広告費と人件費も出せないなぁ。広告を使わなくても、売上を上げる方法はないだろうか…」
そんな悩みを持つ方向けの記事です。
この記事を読むことで、効率的に経営をできるコピーライティングとセールスライティングが学べます。
今回は、「Non-Advertisement Strategy」という戦略をもとに、わかりやすく解説していきます。
もくじ
- 商品ではなく表現を変えて経営向上
- 購入を促すセールスライティングテクニック
- 注意を引くコピーライティングテクニック
それでは、早速学んでいきましょう！
商品ではなく表現を変えて経営向上
会社を運営する上で、最も大きくかかってくるコストは「広告費」と「人件費」です。
ということは、逆にいえば、これらのコストをゼロにできれば必ず利益が上がりますよね。
「いや、そんなの無理でしょ？」と思うかもしれませんが、今回紹介するテクニックを使えるようになれば、営業も広告なしでも経営がうまくいくようになります。
人はいつでも言葉に集まる
例えば、あなたなら以下2つの紅茶、どちらに興味を惹かれますか？
- A. とってもおいしい紅茶
- B. 当店一番人気（1日10杯限定）ミシュランシェフ厳選
希少高級発酵茶葉使用 Luxury English Tea
アンケートの結果、Aは500円、Bは1200円でBの方が倍以上の価格を払ってもいいと答えた人が多かったのです。
実は、中身は全く同じ紅茶なのですが、表現を変えただけでここまでの違いが出るのです。
プロモーションだけはコストをかけずにできる！
モノに溢れる時代に、他社でなく自社を選ばせるためには、4Pの「プロモーション」を強化することが、唯一の勝ち筋と言っても過言ではありません。
商品を改善する、価格を下げる、売る場所を増やすのも、どれもある程度のコストはかけなければうまくいきません。
- Product：商品をさらに改善して、価格を上げる → コストがかかる
- Price：1万円の商品を5000円で売る → 5000円のマーケティング費用を払っている
- Place：他社はデパート、自社はコンビニなど手広く商圏を広げる → コストがかかる
- Promotion：お金をかけずに唯一差別化を図れる
しかし、インターネットが発展した時代では、SNSなどを使い無料でも自社の商品やサービスをプロモーションすることができるようになりました。
なので、表現のテクニックやスキルを磨けば、広告費をかけずとも商品が売れる仕組みは作ることができるのです。
いつでもニコイチのセールス＆ライティングスキル
ここで重要なのは、以下2つのスキル。
- セールスライティング：Action（購入を促す）
- コピーライティング：Attention（注意を促す）
どちらも似たような言葉ですが、それぞれ目的が違います。
どちらがか欠けてもダメで、常にニコイチで考える必要があります。
では、具体的にどのような表現を使えば、人を惹きつけ、動かすことができるのか考えていきましょう。
購入を促すセールスライティングテクニック
セールスライティングで重要なのは、以下の3つのポイント。
- バンドワゴン・スノッブ・ヴェブレン効果の掛け合わせ
- One to One Message
- Banned in Boston
バンドワゴン・スノッブ・ヴェブレン効果の掛け合わせ
3つの行動心理学を掛け合わせることで、人の心を動かす表現を作り出すことができます。
- バンドワゴン効果：みんなが欲しがっているから欲しくなる → 人気＝買う人を増やす
- スノッブ効果：他人が持っているものと同じものを持ちたくない → 希少＝買う人を減らす
- ヴェブレン効果：自慢するために高額な商品を買う → 高級＝買う人を絞る
ただ、買う人を増やす心理と買う人を絞って、減らすという心理を掛け合わせるというのは、矛盾してると感じませんか？
先ほどの紅茶のネーミング例を見てみましょう。
実は、この商品名には全ての要素が入れられているのです。
つまり、この通りに商品名やセールスコピーを作れば、商品の価格を上げながらも、お客さんの心に刺さる文章が作れるというわけです。
One to One Message
次に、One to One Messageですが、簡単に言うと何か発信をするときに会社からではなく、個人からメッセージを発信した方が刺さりやすいということ。
具体例として、アフリカの飢餓に対して寄付を募る実験が行われました。
- A. アフリカのザンビアが飢餓で苦しむ映像
- B. アフリカで飢餓に苦しむ7歳の少女の映像
どちらも3分のYouTube動画なのですが、なんとAに比べて、Bの1人の少女にフォーカスした映像の方が、1.8倍もの寄付が集まったのです。
国全体の飢餓の方が、大きな問題にも関わらず。
つまり、人は個人からメッセージを受け取る方が人間味を感じやすく、印象に残りやすいのです。
企業活動でも同じで、何か告知をする際には、info@のような組織のメールよりも、個人メールアドレスから送ることで、開封率が上がりやすくなったり、コンバージョンにつながりやすくなるということです。
Banned in Boston
Banned in Bostonとは、別名カリギュラ効果とも言われ、「人にやるなと言われるとやりたくなくなる」心理現象の一つです。
わかりやすく言えば、よく芸人がテレビで、「押すなよ、押すなよ」と言われて、熱湯風呂に押されて笑いが起きるやつですね（笑）
例えば、あなたがネットから何かサービスに入会しようか迷っているとします。
- A. 今すぐお申し込みください！本日入会がとってもお得！
- B. 他のサイトも検討してみてください。
他のサービスをまずは使ってみてください。
実は、後者の方が2.4倍近くコンバージョンが上がったのです。
このテクニックをうまく使っているのが、「申し訳ありませんが、初めてのお客様にはお売りできません」のCMでおなじみのドモホルンリンクル。
無料サンプルを請求してもらうためのメッセージですが、あえて「購入禁止」にすることで、レスポンスを増やしているのです。
セールスライティングテクニックまとめ
- バンドワゴン・スノッブ・ヴェブレン効果の掛け合わせ戦略
（フレームワーク通りにセールスコピー作成） - One to One Message
（メッセージ・メルマガ・DMなど全て、From個人で発信） - Banned in Boston
（お断りや他社誘導が一番自社メリットに繋がる）
注意を引くコピーライティングテクニック
どんなにいいセールスライティングができても、見られなければ意味がありませんよね。
ここでは、多くの人に見てもらうための「コピーライティング」のテクニックを学んでいきましょう。
こちらもポイントは3つです。
- Target Message
- Value Massage
- KSKK Message
Target Message
人に伝わる伝達力は「あなたに向けて」というターゲティングが強くなるほど、響きやすくなります。
なぜなら、人間の心理として、不特定多数へのメッセージはピンとこないから。
ピンポイントのアプローチで意識させ、コンバージョンに繋がるマスを見つける必要があります。
ただし、ニッチにこだわりすぎると母数が減ってしまうので、注意しなければいけません。
このポイントを見つけ方は、別記事で紹介している「4段階の3段目の法則」のフレームワークが有効です。
【本当のニーズを見つける】Key Selling Pointとは？
「自分でビジネスを始めたいけど、ニーズってどうやって把握するの？」そんな悩みを持つ方向けの記事です。結論、本当のニーズを見つけ出すには、正しいターゲット設定方法、心理状態と行動の把握、そしてモノでなく体験を売る仕組み作り。この記事では、フレームワークと具体例をもとにKey Selling Pointについて解説します。
具体的には、ヘルシア緑茶やチューリッヒの自動車保険のターゲティングとてもいい例です。
- 体脂肪が気になる方に
- 年間走行距離10,000km以下の方へ
これが、「体脂肪20％以上の方へ」ではニッチすぎるし、「年間走行距離が少ない方へ」では、ボヤッとしすぎて響きづらいのです。
「80:20 Rule」という法則があり、ターゲットを絞るほど、その悩みを抱えた多くの人が集まってくるようになるのです。
広すぎず、狭すぎない、ちょうどいいターゲットメッセージの選定を意識してコピーを考えるようにしましょう。
Value Massage
Value Messageとは、商品のありのままの価値を伝えるのではなく、付加価値を伝えるというやり方。
例えば、リフォーム会社の例。
- A. 子供部屋リフォーム → 商品価値のみ訴求
- B. 頭が良くなる子供部屋リフォーム → 付加価値を訴求
ただのリフォームという商品そのものだけでなく、「頭が良くなる」という
もう一つ、沖縄料理店の例で見てみましょう。
- A. 絶品ホロホロ煮込みのラフテー
- B. 24時間寝ずに煮込んだホロホロラフテー（限定20食）
「24時間寝ずに煮込んだ」という付加価値と20食限定という希少価値がつくことで、より人の目を引くコピーになりますよね。
想像を掻き立てるような工夫をすることで、訴求力が圧倒的に変わるのです。
KSKK Message
KSKKは、以下の4つの頭文字を取ったもので、ストーリーを構成する際に導入することで、効果的にメッセージを伝えることができます。
- K：感情
- S：思考
- K：行動
- K：会話
- 共感する不：経験や悩み
- 解決法：不を乗り越えた手段やステップ
- 理想の姿：なりたい自分や夢
3ブロックストーリーと言われ、この中にKSKKを導入することで、SNSや動画、ブログの文章を100倍良くすることができます。
例えば、Smile Mikkyさんというヨガインストラクターのインスタグラム投稿。
3ブロックストーリーにKSKKが入ったことで、なんと普段の10倍のエンゲージメントを獲得することに成功しました。
コピーライティングテクニックまとめ
- Target Message：ニッチな層に向けてメッセージをターゲティングする
- Value Message：付加価値に重点を置いてメッセージを考察する
- KSKK Message：ストーリー構成にKSKKを含めたメッセージを発信する
以上、セールスライティングとコピーライティングのテクニックをまとめてみました。
これらのテクニックを駆使するだけで、オンライン、オフラインに関係なく、広告費をかけなくとも文章一つで、売上をアップすることができるようになります。
みなさんもぜひ、今日から取り入れてみてはいかがでしょうか？
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