【失敗するのが不可能!?】起業に必要な5つのスタートアップ戦略

BUSINESS SKILLS

起業したい人「起業して、不況にも負けない強い経営をしていきたい。だけど、勝ち残っていくためには、どんな戦略や仕組みを取り入れたらいいのだろう?具体的な戦略を知りたいな。」

そんな悩みを持つ方向けの記事です。

この記事を読むことで、起業する上で重要な5つのビジネス戦略が学べます。

今回は、社会人のための学校MUP「スタートアップ戦略」のライブセッションをもとに、わかりやすく解説していきます。

もくじ

それでは、早速学んでいきましょう!

仕組みで稼ぐ「Process Manual」

仕組みで稼ぐ「Process Manual」

「Process Manual」とは、人がいなくてもビジネスが回る仕組みの構築。

具体的には、以下の5つのステップで仕組み化していきます。

  • ① プロセスを書き出し
  • ② プロセスの改善
  • ③ 自動化の導入
  • ④ EECDの導入
  • ⑤ 外部チェック

①、② プロセスの書き出しと改善

プロセスの書き出しと改善

ここで重要なのは、トップ営業マンを作らない作業マニュアルの作成。

エースやトップ営業マンと言われる社員を抱えている会社では、人に売上を依存することになり、その人が独立や転職などで抜けたら、会社の売上も落ちますよね。

だからこそ、誰もが平均的に数字を上げる強い組織を作ることが不可欠。

具体的な営業プロセスの仕組み化は、以下の記事をご覧ください。

③ 自動化の導入

次に、人がいなくても会社が回る仕組みを設計しましょう。

ここで、重要なのは「Cash Losing」「Cash Making」の2つに業務を振り分けること。

  • Cash Losing:資料作成、メール対応など時間と人件費などコストが出ていく作業
  • Cash Making:コンテンツ作成、営業活動、投資活動など利益を生み出す業務

究極的なことを言うと、従業員は業務中に立って息をするだけで、その時間に対してコストが発生しています。

であれば、人にはクリエイティブで、お金を生み出すことに時間を使ってもらう環境を整えるべきなのです。

例えば、よくある問い合わせなどはあらかじめ、FAQページやフォーラムにまとめることで、電話やメール対応を最小限に減らすことができますよね。

実際に、この授業の講師を務める竹花さんの立ち上げたLIMという会社では、数万人の顧客を1人のカスタマーサポートが対応しています。

具体的な仕組み化の方法は、以下の記事に詳しく記載しています。

④ EECDの導入

「EECD」とは以下4つの要素の頭文字を取ったもの。

  • Entertainment:驚くような演出 →(例)すしざんまいのマグロ解体ショー
  • Exclusivity:特別感 →(例)空港のラウンジ
  • Customized Sales:カスタマイズ →(例)DELLのオーダーメイドパソコン
  • Dynamic Pricing : 需要が上がったら、価格を上げていく→(例)Uber Eatsのピーク料金

①、②、③の部分では、SNS上でシェアをしてもらいやすくすることで、UGCと口コミによって、広告費をかけずともサービスを宣伝することができるようになります。

関連記事:【UGCの活用!】ファンを1000人作るまで起業すべきでない理由

④に関しては、価格を上げれば購入者が一時的に減るものの、最終的に残る利益は大きくなるので、大手以上に安くすることができないスモールビジネスこそ積極的に取り入れていくべきなのです。

こうした仕組みを経営に組み込むことで、戦略的にコストをかけずともユーザーがビジネスを広げていってくれる強い構造を作ることができるのです。

魅せる経営「Story Telling」

モノが溢れる時代に価値が付くのは、商品ではなく「提案」

オンライン、オフライン関係なく、需要よりも供給が多く、比較される時代になっており、競合と差別化をする唯一の方法なのです。

例えば、日本一売り上げたマクドナルドの店員の時給はいくらか考えてみると分かりやすいです。

おそらく、1000円くらいですよね。

カウンターに来たお客さんの99.9%は購入が決まっているので、誰が店員で、どれだけ売上を上げようが、サボっている店員とほとんど変わらない時給をもらっています。

つまり、商品や作業ではなく、「提案」に対して差別化を行わなければ、価値は上がらない時代なのです。

提案プロセス=映画で号泣する心理

みなさんは、映画を見て号泣した経験はありませんか?

これは映画の主人公と自分を重ね合わせることで、共感し、感情移入することで起こります。

ディズニーの映画がいい例で、大体の主人公は母親がいなかったり、家族が亡くなったりという悲しい設定がほとんどですよね。

ここには、感情を動かすための3つのプロセスが隠れています。

提案

実は、提案も「感情を動かす」と言う意味では、映画で号泣する心理と同様で、以下の3つのプロセスでストーリーを作ることが重要になります。

実際に、美容院での提案を例に出すと

  • 現状 → 共感する不:乾燥してフケが出やすくなる
  • 改善 → 具体的な手段:このシャンプーで頭皮を洗うと
  • 理想 → 可能性の断言:毛根を改善させて毛質も良くなる

このように、髪を切るという作業ではなく、現状の問題を把握し、具体的な改善案を提案、それを使うことでどんな未来が待っているかというビジョンを見せる。

映画のストーリーと同じく、人の感情に響く提案をすることで、価値を上げることができるのです。

その他にも、具体的なストーリー構築法は、別記事にて詳しく解説しているので、以下をどうぞ。

利益を最大限に「Dynamic Pricing」

利益を最大限に「Dynamic Pricing」

多くの経営者は、販売数が増えた時こそ、さらに売るために値段を下げがち。

ただ、上述のEECDでも解説をした通り、個数が売れたときほど、戦略的に価格を上げていくことが重要です。

例えば、原価が50%のコース料理で考えてみましょう。

ダイナミックプライシング

  • 1万円(価格)×100人(購入数)−50%(原価)=50万円(利益)
  • 2万円(価格)×50人(購入数)−50%(原価)=75万円(利益)

図の通り、価格を2万円に上げることで、購入数が減ったとしても、原価はそのままなので、最終的に残る利益に25万円もの差が出るのです。

経営=売上ではなく如何に利益を残すか

この視点で見たときに、一時的にお客さんの数は減るかもしれませんが、資金力のある大手に勝っていくためには、価格を上げ利益を最大限することで勝負をかけることが生き残りの道なのです。

生産時間が命「Cross Cost-cut」

生産時間が命「Cross Cost-cut」

Cross Cost-cutとは、稼働率ではなく、生産率を上げることでトータルでかかるコストを下げる戦略。

  • ライン生産:大人数のチームで分業して、1つの製品を大量に作る
  • セル生産:少数の高いスキルを持つ作業者で製品を作る

例えば、分かりやすくハンバーガーを作る工程で考えてみましょう。

ライン生産とセル生産

分業制のライン生産では、どれだけ優秀な人材が頑張っても、生産性の低い人が標準になってしまうため、生産性は下がり、コストは上がってしまいます。

一方、部署の縦割りをなくしたセル生産にすることで、生産効率が上がり3割以上の安い原価でより多く生産することができます。

つまり、現代の経営において重要なポイントは、

Profit per Person:1人あたりでどれだけ利益を出したか

日本では、長く働くことが美徳とされている傾向が強いですが、生産効率を重視する、いわゆる外資系企業的な考えに変え、成果を最大化するということが求められているのです。

未来を見据える「Retention Flow」

未来を見据える「Retention Flow」

最後の「Retention Flow」はサブスクリプションやリピーターを中心に維持率の高いサービスを設計すること。

なぜなら、売り物は「所有」ではなく、「体験」の時代になっているから。

例えば、音楽で言うと

  • CDを買ってモノを所有
  • Spotifyで聞く体験

その他にも、映画はNetflix、車はUberやGrab、宿泊はAirbnbなど、モノを所有しないビジネスモデルがトレンドになっていることは、みなさんご存知の通り。

ここで、重要なのがサブスクリプションの考え方。

未来PLで攻めの投資

あなたが経営者だとして、AとBどちらの売上の会社の方が、経営したいですか?

おそらく、多くの人がBを選ぶはずです。

  • A:いくら貯まったら〇〇しよう → 希望的観測思考
  • B:いくら貯まるから〇〇しよう → 未来思考

サブスクリプション課金にすることで、ユーザー数に応じてある程度の売上予測を立てることができるので、サービスの改善や新しい施策など先行投資がしやすくなります。

毎月の売上が見えるので、経営者自身の精神的な安定にも繋がりますよね。

変化に強いのがリテンションの強み

さらに、リテンション=継続的な利用こそが、長く生き残るビジネスを行うポイント。

お客さんと長期にわたって、維持する仕組みや施策を考えましょう。

例えば、居酒屋をイメージすると、ボトルキープ制度があったりしますよね。

定期的にそのお客さんがお店を訪れ、おつまみを頼んでいくので、売上が上げる、これも立派なリテンション施策の一つ。

それ以外にも、

  • 美容院:頭皮チェックをして、結果をLINEで共有→結果の改善を見たいから、定期的にその美容院に行くようになる
  • ジム:10回以上通うと安くなっていく→安くなるまで定期的に通うことで、体に結果が出てきて続ける
  • エステ:初回来店時に1万円のチケットを購入してもらい、初回施術を7000円に割引する→残った3000円分がもったいないと感じ、再度来店する

実際に、FUTAGOという焼肉店では、「肉キープ」というリテンション施策を行っており、お店で牛肉を3ヶ月までキープし、再来店をしたくなるような仕組みで成功しているお店があったりします。

というわけで、今回は、現代の経営に必要な戦略5つを紹介していきましたが、いかがでしたか?

5つの戦略や仕組みを組み込むことで、負けない経営を実現しやすくなります。

これから経営を始める上で、間違いなく必要になってくる勝ちパターンなので、ぜひ参考にしていきましょう。

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