ビジネスモデルの考え方とは？【お金を増やすプリンターを作りましょう】
将来、起業を考えている人「ビジネスモデルって何？起業するのに重要っていうのはわかるけど、実際どう考えて作っていけばいいの？」
そんな疑問を抱えるビジネスパーソン向けの記事です。
結論から先に言うと、ビジネスモデルとは、
「ん？それはそうかもしれないけど、思ってたことと違うぞ！」と思ったあなた、安心してください。
この記事では、基本的な考え方から、具体的にビジネスモデルを生み出すまでの方法を分かりやすく解説していくので、ぜひ最後まで読み進めてみてください。
もくじ
- ビジネスモデルの考え方とは？
- ビジネスモデル作成に必要な5つの分析
- 競争をしないための施策選定スキル
ビジネスモデルの考え方とは？
ビジネスモデルとは、単に企業が売上や利益を生み出す仕組みではありません。
冒頭でも言った通り、最短で経済的に自由になる方法なのです。
例えば、目の前に1万円があるとして、あなたはそれをいくらで買いますか？
当然、皆さんの答えは「1万円」ですよね。
では、仮に毎月1万円を100枚印刷してくれるプリンターがあったとしたら、いくらで買いますか？
みなさんの貯金はどう頑張っても増えることはありませんが、ビジネスモデルはあなたの1円を10億、100億に変えてくれる「お金のプリンター」になると考えるべきなのです。
ビジネスモデルの考え方は3つだけ
- 誰に何を：顧客の悩み → 顧客の解決・改善を提供
- どのように提供：プロセス → 業務設計/マニュアル化、経営資源 → モノ・ヒト・カネ
- どう儲けるか：利益方程式 → 原価はどのくらいか、収益モデルは何か
難しく思うかもしれませんが、結論は
考え方は実にシンプルなのです。
では、この考え方をもとにどうやってビジネスモデルを構築していくか、次の章で学んでいきましょう。
① 誰に何を？
ここでの「誰に」＝「ターゲット」という意味ではありません。
ビジネスを始める上で重要視すべきなのは、
例えば、あなたがカフェを開いたとして、20代の女性だろうが、80代のおじいちゃんだろうが、ぶっちゃけお客さんとしてお金を払ってくれるのであれば、何の問題もありませんよね。
つまり、市場をセグメンテーションすることは大事ですが、ターゲティングで顧客層を定める必要はないということ。
その上で、お客さんがいくら払える人かを定義するのが「顧客単価」です。
ただし、ここで絶対にやってはいけないのは、「顧客単価＝市場価値」にしてしまうこと。
競合がコーヒーを1杯500円で提供しているからといって、同じ価格帯で勝負しているようでは価格勝負から抜け出せません。
では、どう普通の考えから抜け出すのか？次の章で解説してきます。
ビジネスモデル作成に必要な5つの分析
顧客単価の設定で必要な考え方は、以下の5ステップ。
- ① 固定変動算出
- ② PPC（Profit Per Customer）の算出
- ③ BeP（Break-even Point）の可視化
- ④ 価格＆個数調整
- ⑤ 施策の選定
① 固定変動算出
ビジネスをする上でかかってくるコストは「変動費」と「固定費」の2つに分かれます。
- 変動費：売上に比例して発生する費用（仕入れ、材料費等）
- 固定費：売上に関係なく発生する費用（家賃、人件費等）
経営する際には、この2つを常に頭に入れ、グラフ化できる状態にしておく必要があります。
② PPC（Profit Per Customer）の算出
経営をする上で「鷹の目・蟻の目」という言葉があるように、広い視点で物事を見なければ失敗してしまいます。
そこで重要なのが、PPC（Profit Per Customer）＝顧客一人あたりの利益の理解です。
例えば、コーヒー1杯500円で1杯のコストが50円とした場合、計算方法は以下のとおり。
・CPC -50円
・PPC 450円
つまり、コーヒー1杯あたりで450円の利益が出るということが分かりますよね。
③ BeP（Break-even Point）の可視化
PPCが計算できたら、Break-even Point（損益分岐点）＝黒字と赤字の分かれ目の把握をしていきます。
150万円の固定費に対して、コーヒー1杯の利益が450円だとすると、何杯売らないといけないのか？
これを計算すると、1杯500円のコーヒーであれば3,333杯売らないと固定費を賄えず、赤字になってしまうことが分かりますよね。
ここで重要なのは金額ではなく、具体的な「行動目標」に落とし込むこと。
コーヒーを月に3,333杯売るというのは、現実的な数字ではなく、500円は適正な価格設定ではないということがわかるかと思います。
このように、BePのグラフに当てはめ、行動目標を可視化することで、価格を決める際の重要な指標ができるのです。
④ 価格＆個数調整
上記、BePでコーヒー3,333杯を売るということは、現実的ではないということが分かりました。
ここで、考える軸は2つしかありません。
- A. 単価を上げる → いくらに設定するか or どうやって値上げをするか
- B. 販売個数を増やす → 何個売るのか、どうすればもっと売れるか
ただし、ここで絶対に狙ってはいけないのが「単価を下げて個数を売る」個数施策です。
結果的に人が必要になり、固定費が嵩むことで価格勝負のアリ地獄にハマります。
これができるのは、アパレルで言えば、ユニクロやH&M、飲食店で言えば吉野家、すしざんまいのように独自の製造・流通網を確保した大手企業だけ。
結論、ビジネスにおける施策は「単価を上げるか」、「単価を上げつつ個数をどう上げていくか」この2つ以外に考えることはないのです。
⑤ 施策の選定
ここまできたら、施策の選定です。
上記の図にあるように、施策は以下3つに分類されます。
- ① コスト戦略：低価格で広いターゲット、製造・物流に強み → ユニクロ
- ② 差別化戦略：ユニークで広いターゲット、品質・性能・デザイン→ ZARA
- ③ 集中戦略：ニッチなセグメント、無地/オーダーメイド・オンライン専門→ FABRIC TOKYO
後発の企業が狙うのは「集中戦略」の部分です。
例えば、無地市場のように「低価格で狭いターゲット」を相手にする場合、無地の洋服に特化する。
無駄なコストをカットして、利益を維持できるので「これだから安い」という戦略が実現できます。
逆に、「特異性」で勝負する場合は、「これだから高い」という戦略ができます。
例えば、今伸びているFABRIC TOKYOがいい例。
ビジネスマン向けのオーダーメイドウェアに特化し、購入はオンラインのみ。
店舗はサンプルの展示とサイズの採寸に特化したショールーム型で、オンライン購入のハードルを下げることで差別化し、高単価を狙う。
つまり、何か1つに特化して、「これだから安い・これだから高い」という強みを明確にし、訴求していく必要があります。
競争をしないための施策選定スキル
さぁ、ここまで来たら最後に施策を選定する上で必要なスキルをつけていきましょう。
重要なポイントは以下の2つ。
- ① お客さんの比較対象を把握
- ② 自社サービスUSPを把握
① お客さんの比較対象を把握
例えば、 仕事帰りに缶ビールを買う場合、あなたはどちらで買いますか？
- 駅から徒歩10分のスーパー 180円
- 家の目の前のコンビニ 220円
おそらく多くの人が、価格が高いと知りつつもコンビニを選びますよね。
この40円の差は、商品を買ったのではなく、便利さを買ったともいえますよね。
消費者はわざわざ時間を割いて、スーパーに行く手間を考えれば、金額が40円高くても便利だからコンビニでビールを買うのです。
つまり、コンビニは商品の価格で勝負しているのではなく、「便利さ」で勝負しているので、価格を高くすることができる。
お客さんが求めているものは何かを考え、それに応じた単価の設定を行うことが重要なのです。
② 自社サービスUSPを把握
「何を売るか」を把握するために必要なのがUSP（Unique Selling Point）です。
ここで、大事なのは以下3つのポイント。
- ① お客さんのニーズ ＝「本当にそれが欲しいのか？」と疑いを持つ
- ② 競合の強み
- ③ 自社の強み
お客さんのニーズと自社の強みが重なった部分から、他社の強みを捨てた部分が自社のUSPとなります。
USPの把握は3Cのフレームワークで行います。
【後編】論理的思考スキル【フレームワークで考えるサービス設計】
起業して自分のサービスを広めたいけど、どうやってサービスを設計していいのか全く分からない。市場調査はどうやったらいいの？そんな悩みを持つ方向けの記事です。今回は論理的思考スキルを使い、事実とフレームワークを利用した市場調査からサービス開発方法までたっぷりと解説します。難しいですが、画像と具体例多めでシンプルに学べます。
では、引き続きカフェを例に考えてみましょう。
- ① お客さんのニーズ → リラックスできる空間、手軽さ、持ち帰り
- ② 競合の強み → リラックスできる空間、イートイン
- ③ 自社の強み → 手軽さ、持ち帰り
競合と重なるリラックスは省くと、自社の強みとなる「サイズと持ち帰り」が見えてきましたね。
これを実際にビジネスにしたのが、月4,500円でマイボトル持参すればコーヒーを飲み放題にするというサブスクリプションサービス。
「THERMOS COFFEE TO GO西新橋スクエア」が店舗向け定額システム「Sub.」を導入
株式会社ビューンのプレスリリース（2020年6月29日 10時50分）[THERMOS COFFEE TO GO西新橋スクエア]が店舗向け定額システム[Sub.]を導入
商売成り立つの？と思うかもですが、タンブラーや水筒の大手メーカーTHERMOSが運営で、二次的に自社製品も売れていくので問題なしですね。
今回の内容は、これから起業したいという方だけでなく、売上改善をしたいという人でも使える考え方なので、何度も読んで自分のスキルにしていきましょう。
人気記事MBAフレームワーク【この3つを使いこなせばコンサルレベル！？】