MBAフレームワーク【この3つを使いこなせばコンサルレベル！？】
仕事の結果が出ずに悩む人「毎日MTGに時間を使って、一生懸命仕事しているけど、なかなか成果に繋がらない。もっと効率的に仕事をして、成果が出る方法がないだろうか。」
今回は、そんな悩みを持つビジネスマンに朗報です。
MBAでも活用されている、3つの問題解決フレームワークさえ覚えて使いこなせれば、1時間の仕事も5分で終わらすことができ、会社の誰よりもパフォーマンスを出せるようになるはず。
ということで、この記事ではMBAコースでも活用されているフレームワークを3つ紹介していきます。
もくじ
- MBAフレームワーク①：ロジックツリー/ピラミッドシンキング
- MBAフレームワーク②：戦略キャンバスの思考法
- MBAフレームワーク③：相関性シンキング
それでは早速、学んでいきましょう！
MBAフレームワーク①：ロジックツリー/ピラミッドシンキング
会社で売上が伸びなくなると、まずミーティングを開きますよね。
ただ会議を開いたものの、終わってみれば何をしたら良いのか結局分からない。
そんな経験ありませんか？
ミーティングはどうするべきかを議論する場ではなく、すでにいくつかあるアクションプランを共有して、物事を決める場なのです。
そこで、重要なのが「ロジックツリーシンキング」というフレームワーク。
ロジックツリーシンキングとは？
問題を枝分かれさせ、その原因や解決策を論理的に探すためのフレームワーク。
- どこに本質的な問題があるのか（Where）
- 問題発生している理由は何か（Why）
- どのような解決策があるのか（How）
例えば、あなたがITシステム会社の営業マネージャーだとして、「営業チームの成績がなかなか伸びない」という課題で考えていきましょう。
ロジックツリーで以下のように分解して、アクションプランを決めていきます。
ここで、議論をすべき3つのポイントが見えてきました。
- ① アポ電からミーティングへのコンバージョン率の低さ
- ② MTG数を上げれば成約数も上がるのでは？
- ③ 既存顧客の成約単価200万 vs. 新規100万円 → 値引きしすぎていないか？
問題点が明確にできれば、以下3つのToDoを決められるかと思います。
- ① 既存顧客向けのキャンペーン
- ② MTG数を上げる
- ③ 営業研修による提案スキルの向上、 パッケージ商品を作成して値引きできないようにする
ToDoを具体的な行動基準に落とし込み、マネジメントをする仕組みにする。
TODOプラン
マネジメントでやってしまいがちな、ゴールのみを評価する方法。
- 成約数に対してのインセンティブ付与 → KGIマネジメント
「月100件成約！」といきなり無茶な目標を出されても、達成できるイメージは湧かないですよね。
ロジックツリーに基づいてマネジメントするのであれば、成約に至るまでのプロセスも同時に評価すべきということが分かりますよね。
- MTG数に対してのインセンティブ付与 → KPIマネジメント
であれば、「月100件ミーティング設定！」というKPIも加え、達成に応じて報酬を与えるようにする。
ただ、MTG数のするだけでは意味がないので、成約率に対してのインセンティブも加える。
プロセス（KPI）に対して尽力させる仕組みで、結果として売上（KGI）に繋がるの行動を促すことで、量と質の両方を上げるマネジメントの必要性が見えてきます。
KPIをPLに繋ぎこむ
実際に管理する際には、完成したKPIをPL（損益計算書）に繋ぎ込んでしまうことが重要。
例：売上100万円（40件×単価25,000円）
・アポ電100件×成約率10%=10件
・MTG50件×成約率30%=15件
・紹介30件×50%=15件
こうすることで、予実や売上と行動数が紐づき、管理・共有がしやすくなります。
さて、次のステップとして、ロジックツリーで考えた内容をわかりやすく上司やクライアントに伝えるがありますよね。
そこで必要なのが、次に紹介する「ピラミッドシンキング」。
ピラミッドシンキングとは？
情報や思考の整理を行うためのフレームワークで、一言で言えばどんな質問にも答えられるカンニングペーパーを作るイメージです。
例えば、以下のようなシーンで使えます。
- プレゼンやクライアントへの営業
- ブログ、サイト構成や動画構成
以下の図にあるように、課題を定義し、要因と原因をピラミッドのように整理していきます。
ここで、重要なのが「要因」と「原因」の違いの理解すること。
例えば、交通事故がなぜ起こるか？という問題。
・視界が悪い、タイヤの不整備＝原因
理由は必ず3つ用意
説明する際の説得力を上げるポイントとして、理由を3つに絞る必要があります。
- ① 「私はこう思います。」根拠が1つ → 66%
- ② 「私はこう思います。」根拠が2つ → 75%
- ③ 「私はこう思います。」根拠が3つ → 80%
- ④ 「私はこう思います。」根拠が4つ → 83%
根拠の数別で説得力の違いを出したデータによると、理由と3つにまとめるだけで、物事の説得力は80%まで上がるのです。
ちなみに4つでない理由は、3つと比較して3%しか変わらず大きな差がないため。
売上が伸びない際の考え方まとめ
- ロジックツリーで課題を細分化し、原因を特定
- 課題の解決策をアクションプラン化
- アクションプランをPLに繋ぎ込みKPI管理
- 周りとの共有の際はピラミッドシンキングでカンペ
MBAフレームワーク②：戦略キャンバスの思考法
もっと自社の商品やサービスを改善したいけど、やり方がわからない。
そこで、使えるフレームワークが「戦略キャンバス」という考え方。
以下4つに物事を当てはめて見える化、空いている場所で勝負するための施策を導き出します。
- 除外 → 商品やサービスの業界常識、価値がないのに提供し続けているモノ
- 大減 → 業界標準と比べ大胆に減らせる、競合を意識しておいているモノ
- 大増 → 業界標準と比べ大胆に増やせる、顧客の「不」を解消するモノ
- 付加 → 業界で誰もやっていない、顧客に新しい価値や使い方を提供するモノ
実際のケースを使って、練習してみましょう。
例①：ワイン市場でどう売り上げを上げていくか？
どこの市場で勝負すべきか？
答えは明確！右上の部分に競合がいないことがわかったかと思います。
「販売数」、「選びやすさ」、「手軽さ」に特化してできたアイデアが「コンビニの缶ワイン」。
例②：ビジネスホテルでどう差別化をしていくか？
当たり前にあるベッド、テレビ、シャワーなどを「除外」してみる。
くつろぎ、シャワーやベッドを「除外」することで広いスペースを確保。
代わりに料理を提供、部屋飲みもできるという「付加」をつけることで、価格は高くする。
そこにチャンスを見出したのが、「ホテルグリーンコア」。
このように、フレームワーク1つで簡単に他社や自社のポジショニングを明確化することができ、大胆な改善戦略を導き出せるのです。
MBAフレームワーク③：相関性シンキング
「相関性シンキング」は現状分析ではなく、新しい施策や戦略を練る際に使えるフレームワーク。
こんな時に使えます。
- 競合と差別化したい
- 価格勝負になった
- 利益が下がっている
ここでのポイントは、「売上」と「顧客」を見るのではなく、「利益」と「顧客行動」を中心に見ること。
パレートの法則
ビジネスでは、全員が100%ハッピーというのはほぼ不可能です。
「上位2割のロイヤルカスタマーで8割の利益」という言葉もあるほど。
ならば、どんな行動をしている人が、自社に利益をもたらしているかということを徹底的に考えます。
まずは、自社の利益に一番貢献しているMV-CSP（Most-Valuable CSP)を把握しましょう。
CSPは以下の略
- Customer
- Service
- Partner
例えば、カフェにいるお客さんで考えてみましょう。
・パソコンを開く人
・本を読む人
・友達とおしゃべりする人
色々なお客さんがいる中で、パソコンを開く人が多く、8割の売上を作っているとします。
であれば、本を読む人、おしゃべりする人のことは考えずに、パソコンを開く人にとってめちゃくちゃ居心地のいい空間を提供する。
PCを開く人の特徴
- 長く居座る
- リピートする
- 単価が低い
「滞在時間」、「リピート率」、「顧客単価」のキーワードで行動の特徴を取り、以下のようにそれぞれのデータの相関性を見ていきます。
すると、以下のような結果が見えてきました。
- 滞在時間とリピート率の相関性 → 滞在時間長い＝リピートする
- リピート率と顧客単価の相関性 → リピートする人＝お金は落とさない
- 顧客単価と滞在時間の相関性 → 相関なし
では、このデータから見えた事実に対して、施策を考えてみましょう。
- 滞在時間が長いとリピートする → 滞在時間を気にしなくていい時間制、個室のような仕事集中席を用意してみる
- リピートする人は顧客単価が低い → ビュッフェ方式にして食べ物まで用意する
- 顧客単価と滞在時間の相関性はないので、特に施策は打たない
相関性シンキングまとめ
- ① MV-CSPを把握してロイヤルカスタマー探し出す
- ② 利益を出す8割の行動の特徴を書き出す
- ③ そのお客さんの行動の特徴と利益などの相関性を見てみる
- ④ 相関性を明確化して戦略を考える
今回紹介した3つのフレームワークを身に付けることで、飛躍的に仕事の効率を上げることができるので、早速実践してみてはいかがでしょうか。
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