コンテンツマーケティングで経営は安定【金銭的成功の一番の近道？】
「コンテンツマーケティングがビジネスで重要らしい。なんでそんなにコンテンツが重要なの？どうすれば良いコンテンツを作れるの？」
そんな疑問を持つ方向けの記事です。
結論、コンテンツマーケティングは起業し、利益を上げていくうえで超重要な戦略の一つとなります。
ということで、今回は現代の起業に欠かせないコンテンツマーケティングの考え方について解説していきます。
もくじ
- コンテンツマーケティングが会社を変える
- 論理でなく感情で動かすコンテンツ
- 刺さるコンテンツを作る「GSGLN戦略」
それでは早速学んでいきましょう！
コンテンツマーケティングが会社を変える
いきなりですが、皆さんがお金持ちになるための一番の近道はどれだと思いますか？
結論、起業することなのです。
投資は良くて年利5％、労働でもらえる給与は一般的に月30万円ですよね。
一方で、起業ではバイアウト目的でスタートする人も多く、月30万円の利益を出せれば、1800万円で会社を売ることだってできます。
ただ、起業をする前には2種類の経営手段があることを理解し、どちらで起業をするか考える必要があります。
- Operation Business：自分が手を動かし、収益を生み出す事業
- Automation Business：何もやらなくても収益を上げられる事業
SNSがある今の時代は、オートメーションビジネス（自動化）でいかに人を動かさずに、収益を上げられるかというところに価値がつきます。
では、起業とコンテンツマーケティングのどこに関係があるのでしょうか？
人を磨くのではなくコンテンツを磨く
一口にコンテンツと言っても、オンライン上のものだけでなく、オフラインで使われるものも含まれてきます。
- 店内POP
- バナー広告
- チラシ
- 動画
- 自社メディア（ウェブサイト・ブログ）
- SNSなど
営業マンに髪型や、雰囲気、話し方が求められるように、コンテンツもしっかり整えていくことで、集客や売上を自動化することができるのです。
つまり、コンテンツ次第で、会社の経営を安定させることもできるので、資産として考え、スキルをつけるために惜しみなく投資していくべきなのです。
論理でなく感情で動かすコンテンツ
「いざ、コンテンツを作ろう！」と思っても何から手をつけていいか分からないですよね。
まず大前提として、人はロジックでは動くのではなく、感情で動くという特性を理解する必要があります。
例えば、大手ショッピングセンターのカメラの販売施策でこんな結果が出ました。
- 「カメラを買うなら今がお得！」→ 購入率0.2％
- 「あと何回家族と集まれるだろう？」→ 購入率3％
同じ商品の店内POPでも、ダイレクトに商品と割引を訴求したものより、後者の感情に訴えかけたメッセージの方が、15倍以上も成約率が上がったのです。
感情が動くと人は行動したくなるということがハッキリとわかるかと思います。
つまり、コンテンツを作る際には、読まれるためでも、見られるためでもなく、人を動かすためにあるという意識を持っておく必要があります。
TSAシンキングの活用
売上を上げるためのコンテンツ作成で重要な考え方が、Two-Step Aheadシンキング。
見たままに表現をするのではなく、脳を使わせ、ハートを動かす表現方法の活用です。
例えば、激辛の唐辛子をプロモーションを考える際、どちらの方が魅力的に感じますか？
- 激辛唐辛子
- 汗が滝になるダイエット唐辛子
おそらく、多くの方が後者の方に興味を惹かれたのではないでしょうか？
人は見たままの物を伝えられても、購入に至るほどに感情を動かされる事はそうありません。
ところが、「汗が滝になる」という比喩的な文言が入るだけで、想像が掻き立てられ、普通の唐辛子でもなんだか魅力的に感じられるのです。
つまり、あえて脳を使って考えさせる表現テクニックが超重要なのです。
刺さるコンテンツを作る「GSGLNテクニック」
では、実際にどうすれば人の感情を動かすコンテンツを作っていけばいいのでしょうか？
そこで使えるのが、以下5つのポイントの頭文字をとった「GSGLN」というテクニックです。
- Goal-question
- Sensational
- Gap-filling
- Lacking
- Negative-put
Goal-question
結論、目的を疑問系にし、文末を「。」で終わらずに「？」で終わらせる文章作成法。
人は、本能的に「〇〇しませんか？」や「〇〇はじめませんか？」という疑問形で終わる文章には反応してしまう特性があり、それを利用するテクニックです。
例えば、英会話教室の例。
- 英語を話したい → 「Why?」 → 外国人の彼女が欲しいから：外国人の恋人作りませんか？
- 英語を身に付けたい→「Why?」→ 転職して年収を上げたいから：転職して年収上げませんか？
- 英語を学びたい → 「Why?」 → 人材価値を上げたいから：グローバル人材になって価値を上げませんか？
このように、現状＋サービスにWHYで、お客さんの求めている目的を明確化し、あとはそれを疑問系にするだけ。
疑問形の文章は、お客さんが頭で考えて理解しようとするため、ただ説明するよりも、脳が働かされ脳内発火が起き、ハートに突き刺さりやすくなるのです。
Sensational
ターゲットとポイントを押さえ、感情に訴えるという文章作成法。
コピーライティングの世界では、3つのONEという基礎のノウハウがあり、
- One Market （ワンマーケット）
- One Message （ワンメッセージ）
- One Outcome （ワンアウトカム）
1つのマーケットに対し、1つのメッセージを発信し、1つの出口を作るということを意識する必要があります。
そこで、以下5つの感情にあった言葉選びをしていく必要があります。
- 共感する悩み
- 損すること
- 社会常識
- 承認欲求
- 優越感
例えば、湘南にあるとある子連れママに人気のカフェのメッセージの例が面白いです。
カフェというと静かでゆったり落ち着ける場所というイメージで、ママにとっては子供が泣くと周りに迷惑がかかると大変なので、なかなか入りづらいですよね。
そこで、子連れママにターゲットを絞り、5つの要素を入れたメッセージ発信することで、8割近くの高いリピート率を誇る集客に成功しました。
- 泣き声大歓迎 → 共感する悩み
- 子供を連れてこないと損するよ → 損すること
- 湘南のママたちが選ぶ！ → 社会常識
- いつも大変なの知ってるから今だけはフーッと → 承認欲求
- 子供が泣いたらおかわり無料 → 優越感
読み手は、書き手が予想するほどしっかり読んではくれません。
だからこそ短く、メッセージを1つに絞って届け、成約率を上げていく必要があるのです。
Gap-filling
前提として、「本音」と「建前」という言葉があるように、人は本心を隠せる生き物ということを理解する必要があります。
人に作ってもらった料理はマズくてもおいしい、欲しくないのに欲しいと言ってしまう。
その最たる例が、マクドナルドのサラダマック。
サラダマックが大失敗した訳――「データの奇麗なウソ」をマーケッターはなぜ妄信するのか
かつてマクドナルドのサラダマックは大失敗。一見、消費者調査を踏まえた商品だった。「データの奇麗事」に騙されないコツを筆者が解説。
「ヘルシーな食べ物が欲しいか？」という前提で消費者を集めアンケートを取ったところ、ほとんどの人が「YES」と回答し、満を辞してサラダマックを発売。
しかし、多くの人は「不健康かもしれないけど、脂っこくてジューシーな高カロリーのハンバーガーをガブッと喰らいつきたい！」というニーズ「本音」があり、ヘルシー思考という「建前」を見抜けなかったマクドナルドは大失敗をすることになったのです。
これを踏まえ、カフェを紹介するブログタイトルに当てはめてみましょう。
- 「コーヒーが美味しいカフェ10選！」 → CTR 0.1%
- 「自分に酔えるおしゃれカフェ10選！」 → CTR 0.3%
クリック率を比較した結果、人は「美味しいコーヒーが飲める（建前）」という目的でカフェに行くのではなく、「おしゃれ空間にいる自分イケてる（本音）」で行くという洞察ができるかと思います。
このように、人は本心を隠せる生き物ということを理解した上で、本音と建前の間にある部分を洞察し、コンテンツ化するという意識をしていく必要があるのです。
Lacking
「Lacking」は答えを全て言わずに、あえて「オノマトペ」と言われる擬音語などのを使うことで文章を不足させ、風景をイメージさせる方法です。
- 擬声語：わんわん、おぎゃー、げらげら、ぺちゃくちゃ
- 擬音語：ざあざあ、がちゃん、ごろごろ、どんどん
- 擬態語：ぐちゃぐちゃ、きらきら、つるつる、どんより
- 擬用語：ぐんぐん、うろうろ、ふらり、ばたばた、のろのろ
- 擬情語：わくわく、いらいら、うっとり、ずきずき、しんみり
例えば、海の家のキャッチコピーで考えてみましょう。
- ① 夏も最後！みんなで楽しくビーチBBQ！団体様予約受付中！
- ② 夏の最後にカンカン照りビーチで、ジュワッと焼いたお肉とキンキンビール！
どちらの方がそそられますか？
おそらく、多くの方が②番に心を動かされたかと思います。
このテクニックを意識すると、実は、身近にヒットしている商品にも「オノマトペ」があることに気づくかと思います。
- ポッカ「じっくりコトコト煮込んだスープ」
- チョーヤ「さらりとした梅酒」
- はごろもフーズ「シャキッと！コーン」
一度見たら耳から離れず、なんとなく頭にイメージが浮かび、購買意欲をそそられますよね。
このように、「Lacking」では単調な文章にちょこっと工夫を加えるだけで、感情を動かすことができるのです。
Negative-put
最後に、「Negative-put」では、言葉の通り、1つネガティブなことを間に挟み、一度上がった期待を下げつつ、最後のポジティブワードで印象を爆上げさせる方法。
ざっくり言うと、こんなイメージ。
カスタマーサポートや営業でも、よく使われる手段で、苦情などのネガティブをポジティブなこと2つで挟むことによって、印象が上がる「サンドウィッチ戦略」とも言われる方法です。
例えば、
- ① あの人ってすごいと思う
- ② 確かに口は悪いけど
- ③ でも言ってることは正しいよね
こんなイメージで、会話・文章・DMなどにはネガティブ要素を挟むことで、最終的にポジティブが際立ちものすごく興味を惹かれるのです。
まとめ
以上を簡単にまとめると、
- Goal-question：目的に「？」をつける
- Sensational：5つの感情に沿った言葉選び
- Gap-filling：建前と本音のGAPをコンテンツ化
- Lacking：擬音などで表現をして文を雑にする
- Negative-put：いい事、悪い事、めちゃいい事
「感情が動くと人は行動したくなる」という言葉がある通り、お客さんの心を動かすには、パワーワードが必要であり、強い言葉でないと響くコンテンツは作れません。
今日から、上記のGSGLNの5つのテクニックを使って、24時間働いてくれるコンテンツという名の営業マンを雇ってみてはいかがでしょうか？
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