インサイドセールスってどんな仕事？【新卒から働いた僕の経験を語る】
インサイドセールスとして働きたい人「インサイドセールスに興味があるけど、実際どんな仕事なんだろう？対面営業との違いや、転職後にどんなキャリアが積めるのか知りたいな。」
今回は、そんな疑問を持つ方向けの記事です。
この記事を書いている僕は、新卒から3年間、東証一部上場の大手IT企業で、インサイドセールスとしてネット広告の営業をしていました。
キャリアのスタートからみっちりインサイドセールスを叩き込まれたので、ネットにある一般的な情報よりも具体的なイメージが湧くかと思います。
もくじ
- インサイドセールスってどんな仕事？
- テレアポや訪問営業との違い
- インサイドセールスを成功させるコツ
- 目指せるキャリアパス
- インサイドセールスに転職するには？
インサイドセールスってどんな仕事？
結論、インサイドセールスとは、電話やメール、チャットなどのオンラインツールを使って商談をする「内勤営業」です。
インサイドセールスという考え方は、アメリカで発祥した営業スタイルで、国土が広いアメリカで対面で会う時間や、金銭的なコストを減らして、より多くの顧客に効率よくアプローチしていくために発展してきました。
このように遠く離れたクライアントにも、営業も会わずにできるようになったということですね。
インサイドセールスは主に、実際の物理的な商品がないIT系の無形商材やサービスでの営業と相性が良く、最近では多くの企業がバリバリ売り上げを伸ばしています。
インサイドセールス活用企業例
- Salesforce：アメリカ発CRMソフトウェア企業
- Sansan：クラウド名刺管理サービス
- ビズリーチ：日本最大級ハイクラス向け転職サイト
僕は、実際にIT企業で、インターネット広告を東京にいながらも、北海道から沖縄にある全国の中小企業向けに販売していました。
テレアポや訪問営業との違い
では、実際にどんな仕事なのか？
一般的には、以下のように業務が分担されています。
- マーケティングチーム→オンラインやイベントでリード（見込み客）を獲得
- インサイドセールス（内勤営業）→取れた見込み客に電話などでアプローチ、興味の温度感を上げる
- フィールドセールス（訪問営業）→確度の上がった見込み客へ出向き商談、クロージング
このように、インサイドセールスのゴールは、実際にクロージングまで持っていくことはなく、事前に見込み客のニーズや商材の特徴などをわかりやすく伝え、成約率が高まった状況でフィールドセールスに回していくことがポイントとなります。
インサイドセールス＝テレアポではない
よくある勘違いとして、「闇雲にリストに電話をかけまくるテレアポでしょ？」と言われるのですが、インサイドセールスとテレアポは別モノです。
- テレアポ→量重視
- インサイドセールス→質重視
このインサイドセールスという営業においては、テレアポのように多くのアポイントを取るということよりも、限られた時間でどれだけ成約しそうな見込みの高い顧客まで熱量を上げられるか、という部分が最も重要になるため、数よりも質で戦う必要があります。
なので、テレアポのようなマニュアル的な会話をイメージしていると難しいかもしれません。
会話の中で、相手がどんなものを欲しているのか、どんな課題があるのかを引き出すコミュニケーション力が必要不可欠です。
僕のインサイドセールス体験談
ちなみに僕が新卒で入った会社では、商材の特性上、一般的な分業制のフローをすっ飛ばして、いきなり決裁者に電話をかけて、その場で契約締結まで持っていくまで一人で行うというハードスタイルでした。
なので、リストに電話をかけまくり数をこなしつつ、成約になるようその場で熱量を上げていくというハイブリッドなインサイドセールスだったおかげで、かなりメンタルや電話越しでのトーク力を鍛えられました（笑）
今でも、GoogleやYahoo!の広告を代理販売する、中小のネット広告ベンチャーなどはこのスタイルで営業しているところが多いようです。
個人的に、こういった会社は超体育会系が多い気がするので、論理的にインサイドセールスを極めたい！という人は、SaaSと言われる、ソフトウェア系の会社への転職をおすすめします。
インサイドセールスを成功させるコツ
僕の経験上、以下の4つのスキルが重要になってくるかなと思います。
- 質問力、引き出し能力
- 声のトーン
- 結論ファースト
- YESをとる
質問力、引き出し能力
フィールドセールスのような対面営業では、目の前に相手がいるため表情や雰囲気で、反応を伺うことができます。
ただ、電話となると相手が見えないため、声をベースに雰囲気や相手の求めていることを感じ取る必要があり、「どんな質問をして、相手のニーズを引き出すか」という、よりハイレベルなコミュニケーション能力が必要になってきます。
声のトーン
顧客もどんな人かが見えない状態で電話することが多いため、普段よりも1トーン高い声で話し、相手の不安を払拭する必要があります。
電話を通すと自分が思っているより、声にフィルターがかかり、怪しい電話に聞こえてしまい、そもそも本題にいく前に電話を切られてしまうというリスクを極力なくすためです。
僕は、地声のトーンがめちゃくちゃ低いので、喉を開いて常に1トーン高い声で話すということをめちゃくちゃ意識しました。
結論ファースト
電話をするということは相手の時間を奪うことになるので、いかに簡潔に物事を伝えられるかということが重要です。
そのために、なるべく結論から伝え、そのあとに理由を述べる、そこから具体例を出しつつ話を盛り上げていくというクセをつけるといいでしょう。
人間の集中力15分ほどが限界と言われていて、短い時間でいかに有益な情報を出し、興味を持たせるか、対面営業以上に工夫が必要です。
YESをとる
電話だと顔が見えない分、相手の反応が分かりづらく不安になり、どうしても自分が話したいことを一方的に話してしまいがち。
相槌を打たせるような会話、実際に興味があるのか、相手に質問をさせるようなちょっとしたテクニックも必要です。
実際に僕は、電話口から相手にパソコンで検索してもらって、意図的に競合の名前を出して興味を引いてみたり、あえて相手に「これめちゃくちゃすごくないですか？」というような質問を投げかけて、相槌や反応を見る機会を作っていました。
目指せるキャリアパス
インサイドセールスは今、新しい営業手法として導入する企業が増えています。
特に、コロナウィルスの問題で、対面での人との接触をなるべく避け、電話やオンラインで商談をする流れがやってくることは明らかなので、営業手法として多くの企業に定着していくと思われます。
そんな将来性の高い、インサイドセールスに転職をした後、どのようなキャリアパスが目指せるのか？
以下の5つの職種はインサイドセールスの経験を活かすことができるので、相性がいいと言われています。
- インサイドセールスマネージャー
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
- マーケティング
- コンサルタント
インサイドセールスマネージャー
インサイドセールスの経験を極めて、そのままリーダーやマネージャーとして昇格、転職する人が多いです。
特に、インサイドセールスで売り上げを伸ばしている会社として挙げた、外資系ソフトウェアのSalesforce、名刺管理アプリのSansanや、転職サイトのビズリーチなど、幅広い業種への転職も考えられます。
フィールドセールス
インサイドセールスからもらった、確度の高い案件を対面でクロージングに行くフィールドセールス。
こちらも、インサイドセールスの経験を生かして、内部での異動、もしくは他者への転職が可能となります。
インサイドセールスの経験があれば、見込み客の商談で、それまで電話でどのような会話があったのか想定でき、顧客の本当のニーズにたどり着く確率が高まるので、経験がダイレクトに活かせますね。
カスタマーサクセス
こちらは、主にソフトウェア系の会社で、フィールドセールスが持って来た契約のあとを担う重要なポジションです。
ソフトウェア系のサービスは、契約までが重要ではなく、その後いかに顧客に使い続けてもらうかがポイントになります。
そのため、単なるカスタマーサポートとは違い、顧客の目標達成のために寄り添ったサポートを提供する必要があり、そこで、顧客のニーズを把握しているインサイドセールスのバックグラウンドが十分に活かせるため、相性は非常にいいと言えます。
マーケティング
逆に、こちらは営業前のリードを持ってくる仕事になります。
別のフィールドではあるものの、日常的にマーケティングチームと関わる機会が多いため、コミュニケーション量も多く、インサイドセールスで培った顧客のニーズをもとに、営業目線でより多くの見込み顧客を持ってくるアイデアが出せればかなり重宝される人材になれます。
コンサルタント
顧客とのコミュニケーション能力、相手のニーズを分析する分析スキル、伝えたいことを言語化するスキルが求められるため、課題解決を提供するようなコンサルタント業では力を発揮します。
インサイドセールスで培った経験を生かして、より高い年収を目指すにはもってこいの職種と言えますね。
インサイドセールスに転職するには？
「ここまで読んで、インサイドセールスにさらに興味を持った。だけど、どうやって転職先を探したらいいの？」
結論、転職サイトや転職エージェントを使うのが一番の近道です。
僕のおすすめする転職サイト
- JACリクルートメント：無料で新規登録で求人を見る
- ビズリーチ：無料で履歴書を登録する
- doda：無料で登録、求人をチェック。エージェントサービスも無料
JACリクルートメント
高年収層に特化したハイクラス転職エージェント。
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僕も実際に、インサイドセールスで売り上げを伸ばしているSanSanの求人をもらったことがあります。
ビズリーチ
国内最大級のハイクラス向け転職サイト。
優良な転職エージェントや企業が登録されており、クオリティーの高い求人が閲覧可能。
僕も実際、某AI企業や、インサイドセールスで成果を出しているビズリーチ自体からインサイドセールスのスカウトをもらいました。
doda
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